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四招察言观色 找到有购买意向的客户

来源:http://www.kaililong.net时间:2016-12-09浏览:

  中国有句古语说得好,“夫达也者,质直而好义,察言而观色,虑以下人。”察言观色也被很多人用来为自己指点迷津。对于从事海外营销的人来说,察言观色也显得格外重要,尤其在各个展会上,如何通过自己的判断增加产品的销量是所有人都需要考虑的问题。本文就具体介绍如何来察言观色。

  一、看名片

  通常来到展位的客户,都会通过交换名片进行初步的判断,这是在展会现场判断客户的第一步。首先就是要看公司的名称,该公司是不是行业内的大公司,还是某个品牌的原材料买手等;然后就是看公司信息是否完整,名片上提供的信息大致可以判断这是否是一个正规的公司;接着就是看它所在的国家,短时间内分析该国家市场的特点,自己的产品是否适合等;这些信息决定了你要向客户推荐什么产品,如何报价等,有利于促成双方的交易。

  二、看眼神

  参加展会的客户大多都有下单欲望,问题在于他会将订单下给谁。有了和客户交换名片的初步接触后,接下来就要懂得在交谈中学会看客户的眼神。通过眼神的接触,我们可以看出客户是否有意向将订单下给自己。眼神可以表露出客户的心理活动,是否对产品感兴趣等。如果客户只看一眼就转移了目光,这类产品就不要推荐;相反如果客户一直盯着某一个产品看,我们就要关注一下,用户对这类产品应该很感兴趣。

  三、看团队

  展会上向来不缺少只想了解市场信息,没有购买意向的人,所以我们需要通过看来找到真正有采购意向的客户。那我们可以“看”些什么呢?比如,看客户的着装是否为正装,有没有公司的logo;看团队,规模大小,大boss在不在,有没有买手、设计师等;看询问内容,他们是否询问了产品细节,还是自带了样品。

  四、看反应

  参展过程中,业务员介绍产品或者展位上所摆放的产品,一定要有主次之分。介绍产品过程中我们一定要关注客户的反应,根据客户透露的信息随机应变,尽量多介绍客户感兴趣、有购买意向的产品。

  开展海外营销少不了要参加各种国内外的展会,在展会上我们就需要利用这四招察言观色寻找到真正有购买意向的客户,争取促成交易。