+ 首页 > 新闻中心 > 行业新闻 > 化被动为主动 外贸企业扭转谈判局势

化被动为主动 外贸企业扭转谈判局势

来源:http://www.kaililong.net时间:2016-11-17浏览:

  在外贸推广过程中,外贸企业常常处于被动的局面,发送邮件给客户常常石沉大海。在这样的状况下我们必须要采取积极主动的态度,尽可能向客户传递有价值的信息,获得客户的信任和好感。本文就和大家聊聊外贸公司如何化被动为主动。

  产品本身的价值会影响客户的判断,此外还有一点也会产生影响,那就是卖家价值。双方共赢的局面是达成交易的基础,然而很多客户更倾向于自身利益的最大化,产品价值要高,价格还不能贵,否则之前所有的谈判都是无用功。作为买家,外贸企业需要成为主导,就需要向用户传递卖家价值,告诉客户卖家的重要性。

  向用户传达卖家价值,告诉客户我很重要,提升客户的认同感,对客户的心理造成一定影响,客户可能不会立即予以回复,但是双方的谈判会向有利于我们的方向发展。那么卖家价值是什么,又有哪些卖家价值呢?

  卖家价值就是客户从卖家的产品、服务中得到的需求的满足,换句话说主要在于卖家提供产品和服务的价值,体现在资源、内容和能力三个方面。

  资源,主要指卖家内部存在的,有利于促进生产经营发展的或提高企业生产力的或竞争制胜的因素或资源。资源的体现是多方面的,比如有外贸企业的品牌价值、社会形象、生产设备是否先进,甚至企业的文化是否先进,员工队伍整体的素质,领导是否有远见等都是资源的体现。

  内容,这里主要指卖家为客户提供的服务内容,包括售前售中和售后服务内容。许多客户认为产品的售后服务就是“三包”,其实这样的理解还是狭隘的,企业可以向客户提供的内容还包括了在线咨询、技术指导、安装调试、定期维护、维修等。

  能力,这里指卖家能够综合运用和调动各方资源和力量,用于生产供货或解决问题,为客户提供方便等能力。产品的设计生产、组装合成、方案策划、验货质检以及后期的投诉处理等都体现着外贸企业的能力价值。

  想要增加收益,外贸企业需要在合适的时间向客户传达自身的卖家价值,提升客户对企业的好感和信任,这样才有利于扭转被动的谈判局势,当然企业也需要注重产品的质量和价值,客户不回复的问题才能得到解决。